テレアポ営業のメリットとデメリットを徹底解説！

営業といえば「テレアポ」というイメージをお持ちの方も多いと思いますが、「テレアポ営業は効率が良いのか」「テレアポ営業ならではのメリットがあるのか」など疑問に感じている方も多いはずです。今回は、テレアポ営業のメリット・デメリットを解説していきます。

テレアポ営業とは

テレアポとは、「テレフォンアポイントメント」の略称で、「顧客に電話を発信し、訪問や商談などの約束（アポイント）を取り付けること」です。また、こうした仕事を行う人を指して「テレフォンアポインター」と呼び、その略称としてテレアポという言葉が用いられます。テレアポは、BtoC商材・BtoB商材どちらでも一般的に用いられています。まずはテレアポで見込み顧客にアプローチし、そこで反応の良かった客と商談や関係構築につなげていくというイメージで営業が進むことが多いです。

テレアポ営業のメリット

テレアポ営業は見込み客と直接会話でき、それによる数多くのメリットがあります。テレアポ営業のメリットを紹介していきます。

結果が出るのが早い

テレアポ営業では見込み客と直接会話できます。つまり、意思決定する人にダイレクトに製品・サービスの売り込みができるため、テレアポの内容が先方にニーズがあれば即商談、成約まであり得ます。攻めの営業なので、受け身の営業より、早く結果を出すことが可能です。

類似の商品やサービスと比較されない

テレアポ営業ではオペレーターが一つの商品やサービスを売り込みます。そのためいろんな候補に目移りしないため、もしトークが見込み客に刺されば即決されやすいです。逆に例えばWeb広告の場合、閲覧者は検索等を活用して自分からいろいろな情報を取りに行けるため、競合と比較検討されやすく結果選ばれなかったという可能性が発生します。

ネットをあまり使わない層にアプローチできる

テレアポ営業はネット検索等で情報収集をあまりしなかったり、SNSを利用していなかったりと、インターネット上に現れない層にアプローチできます。こう聞くと高齢者のイメージが湧きますがそれだけではなく、エリアや法人の業種によってはテレアポのようなアナログなアプローチの方が向いていることもあります。

ターゲット層だけに確実にアプローチできる

テレアポ営業は営業をかける側がターゲットを決めてアプローチする「プッシュ型」の営業です。アプローチしたいターゲット層だけ集めた架電先リストを用意すれば、効率的に営業ができます。一方、Web広告のように広い層が自主的にクリックをして選択をしていく「プル型」の営業だと、本来アプローチしたい層以外のアクセスを防げないため、結果として成約率が低い層や客単価が安い層への対応にリソースを割いたり、ターゲット層以外からのクリックに対する広告料が発生したりします。

小規模からすぐ始められる

テレアポ営業に最低限必要なものは、電話回線とオペレーター、トークスクリプト、架電先リスト、この4点です。アポが取れた後は資料や商品サンプルを送ったり、営業担当者が訪問したりは発生しますが、テレアポの時点では非常に身軽に営業を開始することができます。これが広告を使った営業であればWebや紙の媒体に掲載するにあたってビジュアルや原稿を作成しなければいけませんし、Web上で本格的に販促をするならランディングページやホームページ等を制作する等の準備が必要になります。こうした準備がテレアポの場合は不要です。

マーケティングリサーチも兼ねられる

テレアポ営業では見込み客の生の声を聞けるため、マーケティングリサーチにもなります。商品やサービスへの興味のあるなし、またどんなものなら興味を惹かれたり購入を検討したいと思うのかなど、生の声からでないとなかなか聞き出せない情報があります。これらをデータとして残しておくことで、商品やサービスの開発や改善の参考になります。また、テレアポをした結果を詳しく分析することでエリア別、時間帯別等の傾向もわかります。

テレアポ営業のデメリット

テレアポ営業は、オペレーターや営業担当といった「人」が行う業務ですが、それによるデメリットもあります。テレアポ営業のデメリットを紹介します。

オペレーターのコストがかかる

テレアポ営業のオペレーターは職種の中でもきつい仕事として語られることが多いです。理由としてはまず1日に数百件架電しなければいけないこと。そしてそのうちアポイントが取れるのは、商材にもよりますが1日で数件や0件のことも珍しくありません。まとまった件数のアポイントを取り続けるためには、やはりある程度の人数で大量架電することを継続しなければならないため、オペレーターの人件費はかかります。また、離職率の高い職種なので、トータルの採用コストも高くなります。

低額の商品やサービスには向かない

上記のようにテレアポはオペレーターのコストがかかる割に成約率が低いため、成約した時にコストを回収できるようなある程度まとまった金額のサービスでないと向きません。

オペレーターの手配や教育に手間や時間がかかる

オペレーターの教育にも手間や時間がかかります。トークスクリプトをマスターするための研修期間、商品や商材に関わる必要な知識を習得する研修など、架電を開始するまでの期間はコストだけがかかってしまいます。

営業担当者のリソースを消費してしまう

オペレーターでなく営業担当者がテレアポをする現場もありますが、テレアポとアポ後の営業活動を営業担当者が兼務することで、リソースの無駄遣いになるケースも。商談の準備や情報収集に時間をかけるところを、アポに時間を取られて十分な準備のないまま商談に行き取りこぼすということがあります。

テレアポ営業支援システム「おた助」でデメリットを解消しよう

テレアポ営業にはオペレーターによる電話ならではのメリットもあればデメリットもあります。デメリットに関してはやはりコストや労力の効率の悪さが目につくため、テレアポ営業をやるにあたっては、どのように効率的な体制を作るかが成功の鍵になります。

ソフトプラン株式会社では、テレアポ営業を効率化するテレアポ支援システム「おた助」を提供しています。スマホのかけ放題プランと連携してコストダウンと利便性を実現、さらに自動発信機能により架電効率の向上など、テレアポ営業にあれば助かる機能を過不足なく備えています。お客様の状況に合わせてご提案とお見積もりをいたしますので、まずはお気軽にお問い合わせください。