テレアポ営業とインサイドセールスの違いを解説。それぞれどんな用途・商材に向いている？

「テレアポ営業はわかるけど、インサイドセールスは具体的にどんな営業活動をするのかわからない」という方も多いのではないでしょうか。テレアポが電話のみを使う営業であるのに対し、インサイドセールスは電話含めさまざまな手法を複合的に活用する営業手法です。今回はテレアポ営業とインサイドセールスの違いと特徴を説明し、どのような用途・商材ならテレアポ営業、インサイドセールスがそれぞれ向いているのか紹介します。

テレアポ営業とインサイドセールスの違いとは

テレアポ営業は地域や属性などの大枠で分類されたターゲットリストの電話番号に対して架電していきます。機械的に大量架電をした中からアポイントを取り付けるという手法です。

一方、インサイドセールスは社内にいながら営業をする方法全般を指します。外出して商談や顧客開拓をすることをフィールドセールスと呼びますが、インサイドセールスはその対義語です。

インサードセールスでは、Web広告、セミナー、SNS、メルマガ、資料請求、無料会員登録などで得た個人情報に対して、オンライン打ち合わせ、電話、メール、SNSのDMなどでアプローチを行います。大枠ではテレアポもインサイドセールスの営業手法の一つと捉えられます。

テレアポ営業が目指すゴール

テレアポ営業が目指すゴールはアポイント獲得です。まずは対面で会ったり資料やサンプル送付を行うきっかけを作るために、アポイントを獲得するのがテレアポ営業の目的といえます。オペレーターはアポイント獲得に専念し、アポイント獲得後は営業担当者が対応を引き取り、成約に繋げます。

インサイドセールスが目指すゴール

一方、インサイドセールスが目指すゴールは成約です。テレアポ営業においては大枠で分類されたターゲットリストの電話番号に対してひたすら架電をしますが、インサイドセールスはすでに一定の興味を商材に対して持っている見込み顧客に対して社内から営業を行います。見込み顧客はWeb広告やセミナー経由で獲得することが多いため、いわゆるプル型のマーケティング活動とインサイドセールスはセットになっているといえます。

また、テレアポ営業がアポイントを取ることに専念をするのに対し、インサイドセールスは必ずしも今すぐのアポイント獲得は目指していません。それよりも見込み客が最終的に成約する確率を高めるための働きかけを行うことを重視しています。これをリードナーチャリング（見込み顧客の育成）といいます。

リードナーチャリングでは、メルマガや資料の送付、セミナー開催のお知らせなどを定期的に送信し、見込み顧客との関係性を切らないようにします。顧客が申し込みや問い合わせなどの自発的なアクションを起こしてくれるようなきっかけづくりを絶やさないのがポイントです。

テレアポ営業はこんな営業用途に向いている

テレアポ営業は絞ったターゲットではなく、まずは広い属性に対してアプローチをしたい、反響状況の調査をしたい、さらに普遍的に広い層にニーズがある商材を営業するのに向いています。また、詳しい商談はアポを獲得後に営業担当者が訪問して行うため、詳細な説明が必要な高単価商材の営業用途にも多く用いられています。具体的には下記のような用途でおすすめです。

太陽光発電等のエネルギー商材

太陽光発電等のエネルギー商材は、戸建所有の個人やビルオーナーなど、ターゲットリストの母数が多く、成約した場合の利益も大きいためテレアポ営業に向いています。商材を利用することで光熱費の節約や収入を生み出したり、補助金を受給できるなど、金銭的なメリットを訴求できるため刺さりやすいという特徴があります。

教育商材

子供がいる家庭と大きく括るとかなりの母数となり、テレアポ営業に向いています。教材や家庭教師、塾、通信教育など、一回で売り切りというよりは継続型の商材が多いため、初月無料や他商材との抱き合わせなどのキャンペーンが打ちやすく、結果としてターゲットに刺さりやすいのが特徴です。

不動産・リフォーム関連

不動産の購入履歴がある人、投資に興味がある人と大きく括るとかなりの母数となります。居住用・投資用物件ともに非常に高額でアポ率も非常に低いですが、一件成約すれば大きな売り上げになるため、テレアポが有効な商材です。また、リフォーム関連も不動産物件を所有している人全てがターゲットになるので、テレアポでアプローチするのが向いています。

投資関連

投資関連も金銭的なメリットが生まれる可能性があることを訴求できるため、ターゲットに刺さりやすい商材といえます。こちらもある程度まとまった金額になるためアポ率は低くなりますが、成約時の利益は大きいです。

中古品買取

自宅に中古品がないお宅は存在しないはずなので、全ての人がターゲットになる中古品買取はテレアポに向いています。いらないものを買い取ることによる金銭的メリットに加え、家の整理にもつながることなど、ターゲットに刺さりやすい商材です。

化粧品販売

ここまで出た商材と比べると単価が安い化粧品ですが、ターゲットが非常に広いためテレアポに向いています。また、化粧品は消耗品のため継続型商材となり、定期購入前提での初月無料やまとめて購入した場合などの割引などの特典を訴求しやすいです。

Webサイト制作

Webサイトは店舗や企業などで必要となるツールであり、かなりの母数がありテレアポに向いています。この商材も売り切りというよりは、更新や保守、コンサルティングなど、継続型のビジネスモデルであることが多いため、キャンペーンを打ちやすくターゲットに訴求しやすいです。

人材派遣

従業員を雇用している法人全てがターゲットになります。職種や業界等にもよりますが、継続型かつ比較的高単価な商材なので、テレアポと非常に相性が良いです。

インサイドセールスはこんな営業用途に向いている

インサイドセールスは基本的に顧客とは会うことなく、オンラインや電話のコミュニケーションだけで成約まで目指します。そのため、詳細な説明が必要な商材には向いていません。担当者がオンラインで簡単に説明した後は、ウェブサイトや資料等を読んだ上で見込み客が購入するかどうか決めるのに委ねます。

そのため

・料金の仕組みが明快である

・導入の目的がはっきりしておりメリットがわかりやすい

・それほど躊躇せずに購入できる額

・ネット上で自発的に検索することに長けた層がターゲット

以上の商材がインサイドセールスに向いている商材です。例えば、広告、各種クラウドツール、保険などが該当します。

インサイドセールスは顧客に対面で合わずに成約まで目指す営業手法であり、動き出してしまえば非常にコンパクトなのが魅力です。しかし、基本的にはオンライン上で作った見込み客に対してのアプローチになるため、そもそもの動線設計にコストや労力がかかります。そのため、商材によってはなかなか即効性が出ない場合があります。

テレアポ営業を効率化するなら「おた助」

テレアポ営業とインサイドセールスの違いを理解し、自社が扱う商材にあった手法を選ぶことが大切です。テレアポ営業ではオペレーターの確保や架電の効率化が課題になりますが、ソフトプラン株式会社の「おた助」はそういったテレアポ業務の課題を解決します。