テレアポを自動発信でもっと効率化！テレアポの強みを最大限活かすには

テレアポは直接ターゲットとコミュニケーションを取れる数少ない営業手法です。しかし、大量のリストに架電する時間や手間、コストなど乗り越えるべき課題もあります。今回はテレアポが営業手法として優れている理由やターゲット選定、さらにテレアポを効率化する自動発信について解説します。

テレアポが営業手法として優れている理由

テレアポはスピード感がある営業手法として優れています。具体的にどのような点で優れているのか紹介します。

ツールの導入が不要

テレアポは手持ちのスマホやオフィスの固定電話ですぐに始められ、新たなIT営業ツールや、配布用資料、SNSアカウントの作成などのツール導入や準備が不要です。リストさえあればいますぐにターゲットにアプローチできます。

アクションの結果が出るのが早い

テレアポはターゲットに電話がつながれば即アポイントや成約可否の結果が出ます。「資料等しっかり作り、継続的にメールやLINE等でプロモーションを行ったが、結局成約に結びつかなかった」とはならず、そもそもダメならすぐわかるため無駄な営業活動の労力を省けます。見込み客のみに継続してアプローチできるため、効率が良いです。

IT導入が進んでいない業種や顧客にアプローチできる

テレアポはアナログな業種に有効です。IT化がそれほど進んでいない、もしくはITが得意な人材が少ない傾向にある業種であれば、オンライン上のマーケティング手法よりも接触できるチャンスが多くなります。飲食店、小売店、エステ・マッサージ、建設業や設備業種の一人親方や小規模工務店、介護、運送・ドライバー業などはIT系の人材が慢性的に不足しておりDXも進んでいないことが多いため、テレアポが効果的です。また、個人客の場合は60代以上の高齢者がメインターゲットであればテレアポを積極的に使うのが良いでしょう。

ターゲットの温度感を把握しやすい

テレアポは直接相手と話すことができ、実際それくらい興味があるのか、成約する可能性はあるのかなど、ターゲットの温度感を把握しやすいです。オンライン上でのやり取りや行動分析だと、なかなか実際の温度感は分かりませんが、直接話すことができるテレアポは確信を持って次のアクションを起こすことができます。

短時間で接触できるターゲットが多い

テレアポはまとまったリストさえあれば短時間でたくさんのターゲットと接触できます。DMだともっと送れますが、ターゲットが見ているか追うのが難しいですし、SNSだとマーケティング力のあるアカウントに育てるのが大変です。その点、テレアポはどんな会社でも、短期間で接触できるターゲットを計算しやすいというメリットがあります。

テレアポで狙うべきターゲット

テレアポで狙うべきターゲットは法人の場合は業種、個人の場合は年齢層が重要です。テレアポはどのようなターゲットに有効なのでしょうか。

中小企業や個人店など意思決定スピードが早い業種

中小企業や個人店は決裁権のある担当者が直接電話に出ることも多く、意思決定スピードが早い傾向にあります。そもそもニーズがあったりメリットを明確に伝えられれば即決となることも珍しくないため、テレアポの主要なターゲットにしやすいです。

IT導入が進んでいない業種

IT導入が進んでいないということは、オンライン上でのアプローチに反応しにくい業種と言い換えることができます。テレアポで直接コンタクトを取るのが有効です。建設業、運送・物流業、飲食店、小売店、エステ・マッサージ、介護などが挙げられます。

現場系の業種

現場勤務の業種でかつ責任者もプレーヤーとして現場に立っていることが多いような企業の場合は、テレアポでないとそもそもコンタクトが取れないというケースもあります。飲食店や建設業や設備関連の一人親方、ドライバー業などはテレアポが有効です。

個人

個人客がターゲットの場合は、年齢層が重要になります。若年層、中年層の場合は、スマホに知らない番号からかかってきた場合は電話を取らないことが多いですし、固定電話をそもそも持っていないことも珍しくありません。電話で話すことに対する抵抗感がなく、かつ固定電話も自宅に持っている層となると60代以上がメインターゲットになります。

テレアポを効率化する自動発信とは

このようにターゲットによって有効な営業手段となりうるテレアポですが、重要なのはいかに短期間にたくさんのターゲットに架電できるか。人を増やせばオペレーターの人件費が嵩みますし、精神的な負担が大きくなれば架電件数が落ちてしまいがちです。

それを解決するツールとして「自動発信」があります。自動発信とは、元々用意しているテレアポリストに沿って、自動で架電してくれるのでオペレーターがいちいち電話番号を入力する手間と時間がなくなります。また、顧客の反応をツール上で入力できるので、社内での情報共有も簡単です。見込みがないリストやクレームのリスクがあるリストは削除した状態で全体に共有できるため、精度が高いテレアポが実現できます。結果としてコスト削減とアポ数の向上に繋がるのが自動発信です。スマホからのテレアポにも多くの自動発信ツールが対応しています。

テレアポで自動発信を使うのが効果的なケース

自動発信を使うのに特に効果を出しやすいケースはどのようなものがあるでしょうか。スピード感や効率性を生かせる状況であればぜひ活用したいところです。

単純な仕組みの商材

説明がシンプルで済む単純な仕組みの商材であれば、客が自分に必要か興味あるかなどを判断するのが早くなるため、ニーズがない顧客には説明する時間が短くなります。そのため、切話までの時間が短くスピード感を持って次に架電する必要があるため、自動発信は向いています。

メリットがわかりやすい商材

また、メリットがわかりやすい商材もニーズがない顧客には説明する時間が短くなり、どんどん架電する必要があるため自動発信は向いています。イメージとしては、「今より安くなる」「今だけお得に購入できる」「儲かる」などがキーワードになります。

対象範囲が広い商材

対象範囲が広い商材はテレアポリストのボリュームがあるため、効率よく架電できる自動発信が有効です。電気・ガス・水道・インターネットなどのインフラ系、不動産・土地、相続関連、投資などは自動発信を使い、効率よく架電していきたい商材です。

テレアポで自動発信を使うのに向いていないケース

発信数が多くないケース、そもそも話す時間が長くたくさん架電できないなど、自動発信に向いていないケースもあります。どのようなケースがあるのでしょうか。

説明が必要な商材

世の中にまだ類似のサービスがあまりない商材、専門性が高い商材、複雑なスキームの商材など、細かな説明が必要な商材は自動発信には向いていません。一回一回の説明の時間も長くなりがちですし、大量のテレアポリストを用意するよりはある程度確度の高いターゲットに時間をかけてアプローチをした方が良いでしょう。

ニッチすぎる商材

ニッチすぎる商材はターゲットリストのボリュームもあまり多くならないはずです。ある程度ターゲットを絞り込んでから、最終的にできたターゲットリストの量を見て自動発信を使うかどうか判断しましょう。

自動発信をテレアポにうまく活用しよう

自動発信を活用すれば大量のターゲットリストに対するテレアポを効率化できます。どれくらいのボリュームに対してどの期間にかけ終えないといけないかを把握した上で、導入を検討しましょう。

ソフトプラン株式会社ではスマホから自動発信でテレアポを支援する「おた助」を提供しています。