ファクタリング会社が営業活動を成功させる方法とは？ターゲットや営業のポイントも解説！

ファクタリングは企業の新規参入が比較的しやすいため、ゼロからファクタリング事業を始めて新規顧客を開拓するという会社も多いのではないでしょうか。今回はファクタリング会社が顧客の新規開拓をする方法について紹介し、どのような業界がターゲットになるのか、営業活動を成功させるポイントについて解説します。

ファクタリング会社の新規顧客開拓方法

ファクタリング会社は法人であれば全ての企業が営業対象となり、アプローチ手法も世の中の一般的な手法をほぼ使うことができます。営業手法別の特徴を紹介します。

電話営業

企業リストやWeb上に掲載されている電話番号に電話営業をしてみるという方法があります。電話営業の最初のワンフレーズで自社のことをどう伝えるかが重要です。「ファクタリング会社」と言っても耳馴染みのない人も多いですし、売掛債権の買取や請求書の即日現金化といきなり言うと胡散臭いと思われてしまう可能性があります。「資金調達のご提案」的な言い回しでまずは話を聞く抵抗感を下げるような工夫が必要です。また、代表者や経営陣など、経営に直接携わる人の電話番号にかけることができれば、早期で成約する可能性が高いのが魅力です。

DM・メール

同じように法人の住所にDM、メールアドレス宛に営業メールを送ると言う方法があります。ポイントとしてはやはりできるだけ経営層が直接見る可能性が高い場所に送ること。DMやメールの場合は一度に伝えられる情報量が多いのが魅力です。

オンライン集客

LPやWeb上の広告、SNSなどで宣伝を行うことで、顧客側からの申込や問い合わせに繋げる受動的な営業を行うという方法もあります。資金調達を検討している企業や経営者はまずネットで情報を検索するため、ネットで露出を増やす施策を打つのは効果的です。ただし、ホームページの内容の充実やSEO対策、コンテンツの作成、SNSアカウントの育成など、やることが非常に多く時間がかかるため、1〜2年程度の期間で計画を立てて取り組む施策になります。

パートナー連携

税理士や司法書士、経営コンサルタントなど、企業の経営や財務面に関わるパートナーと連携することで、ファクタリングを利用したい企業を紹介してもらうという方法があります。パートナーには成約金額に応じた紹介手数料を支払うのが一般的です。

ファクタリング会社がターゲットとすべき対象顧客・業界

ファクタリング会社がターゲットとすべき業界は、請求書発行から支払いまでの期間が長かったり、外注費や仕入れ費用を入金前に支払うことが多い業界です。どのような業界があるのか紹介します。

建設業

建設業の報酬は完成後の支払いとなるため、契約から支払いまで数ヶ月、長いものだと数年といったスパンが珍しくありません。資材費・人件費等の先出すべき項目が多く、さらに下請け・孫請けなど自分の支払いがされていなくても、受け持った分の工事が完了した業者に対しては支払いをする必要があります。そのため、工事中に資金がショートするのを防ぐことができるファクタリングは、建設業の企業にとって大きなニーズがあります。

運送業／物流業

運送業/物流業は入金まで１ヶ月程度が一般的ですが、中には月末締め翌々月払いのような支払いまで長いケースもあります。人件費や車両に関わる費用など、コストが高めの業種なので、入金までの手元の運転資金を確保しておきたい場合にファクタリングはニーズがあります。

製造業（下請け中心）

製造業も月末締め翌々月払いなど、支払サイトが長いケースがあります。特に大手は支払いサイトが長く、大手との取引が多い下請け企業は入金までの運転資金に困っているケースがあり、ファクタリングはニーズがあります。

建材・機械・工具販売業者

建材・機械・工具販売は伝統的に法人向けの掛け売りが多い業界です。客からの入金が翌々月だが、自分は販売元に翌月までには払わなければいけない、さらに機械の代金が数百万円になることも多いため資金がショートするリスクがあります。そのため、早めに手元に資金を確保できるファクタリングが有効です。

人材派遣／業務委託業

派遣会社は、派遣している社員に対しての給与支払いが先行し、顧客からの入金が後になることが多いです。派遣社員に対しては早ければ即日や当月内の支払いとなるため、人員が多く動いた月や繁忙期などは、通常入金前に手元に資金を確保できるファクタリングは、当座の資金調達方法として有効な手段です。

IT／SES業

こちらも人材派遣/業務委託と似ています。開発請負や準委任契約、SESのようなエンジニア派遣の場合、一般的にプロジェクト完了後の請求だったり、毎月ほぼ一定額のエンジニア派遣であっても翌月末の支払いとなったりするため、入金までにタイムラグがあるケースがあります。やはりファクタリングは資金調達方法として有効です。

介護・医療事業者

介護医療事業者は、窓口等で利用者から受け取る診療費以外に、国から診療報酬・介護報酬の支払いがあります。ただし、各都道府県の国民保健団体連合会経由で2ヶ月後の入金等のケースも珍しくないため、経営状況によってはすぐに資金調達できるファクタリングのニーズはあります。

広告代理店／制作会社

広告代理店や制作会社はプロジェクトの完了まで短くて数ヶ月、長いと1年程度かかることが多く、協力会社やフリーランスなど外注が多く発生します。建設業ほどではないものの、立替経費が多く、支払いサイトも長いため、当座の運転資金としてファクタリングを活用したいニーズがあります。

ファクタリング会社が営業活動を成功させるポイント

ファクタリングは借入ではない、即日資金が得られる、リスクが少ないということでメリットが多い資金調達方法です。上手にアピールして営業活動を成功させましょう。

借入でない資金調達手段であることをアピール

運転資金に課題を抱えている企業の場合、既に借入がありこれ以上借入を増やしたくない、審査に通るか不安というケースがあります。「ファクタリングは借入でなく、請求書をもとに売掛金を早めに受け取れるサービスである」ということをしっかり理解してもらいましょう。ファクタリングは借入ではないため、利用しても信用情報機関には登録されず、資金繰りに不安がある企業ということも知られにくいということも伝えましょう。

即日で資金が得られるということをアピール

融資の場合、審査に2〜3日程度かかりますが、ファクタリングの場合は請求書が存在しておりかつ請求先の企業の与信に問題がなければ即日振り込まれます。

安全な企業であることをアピール

企業が不安に思うのは、「ファクタリングを利用したことを請求先の企業に知られてしまうのでは」という点です。こちらに関しては過去にトラブルがないこと、許可なく請求先にファクタリングを利用している旨を連絡しないことなどを丁寧に説明する必要があります。また、弁護士・会計士との提携や監修体制があることもアピールにつながります。

ファクタリング会社の営業はアプローチ件数が鍵

ファクタリング会社は営業できる対象顧客が非常に幅広いため、アプローチ件数を増やすことが新規開拓においてそのまま成功の鍵となります。様々な方法を組み合わせて顧客の獲得を目指しますが、電話営業のような新規開拓営業においては人力ではなかなか件数をかけきれない難しさがあります。

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